平田　---　皆、入社して 10 年近く経ちましたが、そのころと今を比べるとどうでしょうか？

竹谷　---　私が入社したときは、コピーがちょうどアナログからデジタルに変わった時代。営業に配属されて最初に販売した機械はコピーと FAX が一台でできる商品でしたね。それから３年後に今度はプリンタもできるコピー機、いわゆる複合機が出始めて、その一年後にはスキャナ付き、そのすぐ後にカラー対応機と、めまぐるしく機能が追加されていきましたね。

向山　---　あと 10 年前と言ったら、 Windows95 。函館の企業でもパソコンが徐々に導入され始めたのがそのくらいですね。そこからどんどんインターネット環境が普及していって。

四家　---　10 年前には事務所に多くて２～３台のパソコンしかありませんでしたが、今やほとんどの企業で１人１台パソコンを持っている体制が整いつつある。

そういった意味でも文書の電子化が進んだ 10 年だったように思いますね。

菅原　---　部署もこの 10 年で変わりましたよね。私が入社したころは IT 営業部も PC ネットワーク部という名前でした。

熊谷　---　FS 課も前は技術課。機械を直すだけでした。しかし、今はお客様の環境を見て、自分達でソリューション提案をするようになって、業務内容も大きく変わりましたね。

平田　---　そこで考えたいのが、 21 世紀のソリューション。これからどういった時代になっていくのかを話し合ってみたいのですが。

梅田　---　今はせいぜい家に１～２台あるパソコンが、１人１台の時代になるのではないでしょうか。

菅原　---　あとは俗に言われているユビキタス社会の到来。冷蔵庫などにもネットワーク機能が付いて、携帯電話で冷蔵庫の中身が分かる時代が来るのではないかと。

竹谷　---　テレビもそうかもしれませんね。すでにネットワークにつながっていますし。ということは扱う商品も変わってきて、これからは冷蔵庫とかテレビを販売したりして。

熊谷　---　そうなると今の段階からお客様のほうにも IT 化を進めていってもらわないと５年後、 10 年後には困りますよ、という話になってきますよね。

向山　---　いくら私たちだけ知識を向上させても、一番大変なのは使う方。お客様にいかに気付いてもらえるかが大事になってきますね。

平田　---　そうだね、気付かせるのが私たちの仕事。ソリューションも気付かせないと何も始まりませんから。ただ、今と変わってくるのは関わるのが会社だけでなく、個人になるのかもしれない。そして、営業スタイルも今より家庭に踏み込む形になっていくのかと。もしくはお客様とパソコンで商談ができたり････。

竹谷　---　すごい時代だ･･･。

平田　---　我々はそれに付いていかないと。やることがいっぱいありそうですね。情報を知らなくてはいけないし、それを活用しなくてはいけない。

四家　---　情報は、インターネットなどで容易に集められますが、それを活かすのが非常に難しい。

竹谷　---　今でも良い提案をして購入してもらって、その機能が使われてない状況が多々ありますからね。機能を使ってもらう、活用してもらうというのがこれからもキーになってきそうですね。

菅原　---　そのためにもアフターフォロー。サービスの質はこれからも変わっていくでしょうが、人と人のお付き合いという部分は今もこれからも変わらないと思います。

平田　---　先程の話から考えると、 21 世紀に向けて大切なのはアフターフォローであり、企業に対するソリューションの提案。皆さんの営業部では現在、具体的にどのようにして取り組まれていますか？

熊谷　---　FS部ではお客様の環境を見て、たとえばインクジェットのプリンタが机の上に並んでいて、中央にターミナルプリンタが無いなどという状況であれば、「業務を一つにまとめませんか」というように提案していったりしています。

菅原　---　 IT営業部で日頃から心掛けていることは、世の中がどういう動きをしているかを見定めて、単発で終わる製品ではなく、ほかの営業部とも連携したコピー機なども含めたソリューションの提案。会社全体の商品を販売しやすい環境を築けるよう仕事をしています。

四家　---　お客様自身が気付かれていない場合が多いんですよね。だから、我々としてはそこを“気付かせる”のが仕事になります。そのためには世の中の動きを学び、お客様をよく知る。そうして初めて良い提案ができると感じています。

向山　---　BS営業部の場合は、お客様に対するそういった課題提案がまだまだ少ない。値段での交渉というのも多いのですが、今後はお客様との信頼関係をさらに築いて、課題発見やソリューションの提案を行う、いわゆる付加価値を付けた営業の必要性を感じています。

竹谷　---　そこには“土地柄”というのがキーになってくるのかなと思っています。函館市では、ネットワークや PC 関連の整備が未だなされていない企業があります。その中で何ができるかだと思います。そして、そこをきっかけに PC やネットワーク、サーバーといった事業につなげていく。そういった営業展開が今後は必要だと思っています。

平田　---　竹谷さんの話を聞きますと、道南ではお客様自身の IT に関する認識や、投資意欲が不足している状況であり、逆に言うと当社がそういうことに“気付き”を与え、提案していかなくてはいけないと。そのためには菅原さんが話したように、業界の動向や法令についてまで幅広い知識の習得が重要であるということですね。私自身もそういった情報を得ることで、お客様により良い提案ができると思います。

竹谷　---　当社のように研修や講習会を行って、社員の知識を向上させてくれる同業者は市内にありません。それにメーカーのプロと一緒に現場を回り、商談までしてもらえることもないと思います。そういう意味でも当社のソリューションのレベルは非常に高いと思うんです。

向山　---　販売体制も連携が取れていて、サーバー関係まで販売できるノウハウを持っているのは強みですよね。

竹谷　---　それともう一つが菅原さんの話にあった連携という部分。今年から IT 日報を導入し、全社員の動向を誰もがチェックできるようになりました。

菅原　---　それによって、部署同士の連携が密になりましたよね。自分の部署の製品だけを販売するのではなく、ほかの部署の商品提案からサポートまで、当社が行うすべての業務をワンストップで提供していける。まだまだ始まったばかりですが、これからさらなる発展を遂げることができると感じています。

梅田　---　納品からアフターフォローを取り扱う FS 部でも、これからは日々点検していく中で、お客様がどういう環境になっているか、お客様が何を使いたいのか、といった部分をどんどん見極めて、各営業部に提案してもらう。そうすることで提案からアフターフォローまでをトータルでソリューションしていける。そこが何より強みですし、オンリーワンの会社だと思いますね。

菅原　---　この仕事のやりがいは何と言っても、自分の頑張りが会社の経営に結びついていくところにありますよね。大きな戦略は会社のトップの方針ですから変えることはできませんが、それを進めていく上で現場がどうするかは我々が計画する。さらに実践した結果が会社の経営に反映される。責任ある仕事ですが、それゆえにモチベーションも上がります。

平田　---　当社の人間は上司に言われたことをやるのでなく、自分で考えて実行する人ばかりですからね。そういった個性的な人たちががっちりチームワークを組んでいる。そういう面も当社の強みだと思います。これから近藤商会に入社したいと思っている人にも勉強だけでなく、コミュニケーション能力を今のうちにしっかり身に付けておいてもらいたいですね。

梅田　---　何より大事なのは正しい敬語。学生時代と違い、会社では 30 歳以上も年の違う人ともコミュニケーションを取らなくてはいけませんから。何も知らないでそのまま入ってくると戸惑うことが多いと思います。

菅原　---　そのためにはまず新聞を読むことですよね。

竹谷　---　業界のことはもちろん、日本経済の動きや政治の動向などが分かっていれば、それだけで会話できますからね。

平田　---　それに「よく知ってるな」と、信頼関係を築くきっかけにもなります。全部読まなくてもいいんです。見出しだけでも見ておくだけで大きく違います。それともう一つは、疑問に思ったことをどれだけ自分で調べられるか。我々の扱う商品は先に話したように日進月歩の世界。疑問に思ったことをそのまま放っておくとどんどん遅れをとっていきます。自分で調べられなくても人に聞ける姿勢を持っておくことが非常に大切です。

竹谷　---　新聞を見るのも、人に言われてやるのではなく自分でやる。何で必要かと言ったら、結局は自分に直結してくることだからなんですよね。その辺が分かると仕事がきっと楽しくなってきます。

平田　---　会社に入ると、どうしても自分や会社の損得で考えがちですが、そうではない。あくまでお客様基準でモノを考えていく。そうすると物事の見え方や仕事のやり方が全然違ってくると思います。お客様のためが、最終的には会社のためであり、自分のため、ひいては家族のためになりますので。

竹谷　---　ぜひ前向きな人に入って欲しいですね。